משא ומתן על שכר הוא אחד השלבים החשובים בתהליך חיפוש העבודה שלך. משום מה, הרבה אנשים משקיעים שעות באיך לענות על שאלה כמו מהן התכונות השליליות שלך? אבל משקיעים הרבה פחות בניהול משא ומתן על שכר למרות שההשקעה פה בוודאות מייצרת כסף.

הכלל הוא כזה – אם רוצים אותך, סימן שאתה בעמדה של משא ומתן על שכר ותנאים עם המעסיק

משא ומתן על שכר ותנאים שלא מתבצע בצורה נכונה יעלה לך ביוקר ויגרום לך להפסד של עשרות אלפי ש"ח בשנה. התכוננות למשא ומתן, תעזור לך למקסם את פוטנציאל ההשתכרות שלך.

משא ומתן על שכר ותנאים – לטעויות במו"מ יש השלכות לשנים רבות

כתבה בדה-מרקר הכריזה בכותרת "במשרות הבכירות במגזר העסקי, גברים משתכרים 32% יותר מנשים". הכותרת של אותה כתבה באינטרנט – "גם כשאת מרוויחה 15 מיליון שקל – יש גבר שמרוויח הרבה יותר"

מתוך הכתבה הארוכה ישנה נקודה מרכזית אחת שאליה אני רוצה להתייחס ושאותה ביטאה פרופ' דליה מור, דקאן בית הספר למדעי ההתנהגות במסלול האקדמי המכללה למנהל –
"בכמה מחקרים שערכתי מצאתי שההכנסה הקיימת מהווה אמת מידה (yardstick) לדרישות עתידיות, כך שמי שמרוויח פחות מצפה לקבל פחות בעתיד, ולכן גם דורש פחות במשא ומתן".

מה חשוב לזכור כשמנהלים משא ומתן על שכר?

1. למעסיקים תמיד יש טווח ואנשים באותו תפקיד בדיוק, יכולים להרוויח שכר שונה. הדוגמא הקלסית היא שנשים לרוב מרוויחות כ- 30% פחות על אותו תפקיד בדיוק!
2. משא ומתן משליך על כושר ההשתכרות שלנו הרבה שנים קדימה.
3. בגלל משא ומתן לא-נכון, מפסידים הרבה מאוד כסף – עשרות ואף מאות אלפי ש"ח. (למשל, אם ההפסד השנתי הוא "רק" של 36,00 אז אם העובד יעבוד "רק" 3 שנים, אז ההפסד המצטבר הוא של 108,000 ש"ח!
4. אם מישהו עובר ממקום עבודה אחד לאחר, היכולת הכי גדולה לשפר שכר היא במעבר בין מעסיקים.
5.הפערים קיימים בכל מקום, גם במגזר הציבורי – מי שחושב שמו"מ על שכר ותנאים מנהלים רק במגזר הפרטי כי שם זה "שוק חופשי" ואילו במגזר הציבורי, ההתנהלות שונה, שוב טועה טעות מרה. מוזמן להציץ בכתבה הזו – "אשה? במגזר הציבורי תרוויחי 36% פחות"
"עם זאת, מרגע ההצטרפות למגזר הציבורי – מסלול הקידום והעלייה בדרגות השכר הם דומים. המשמעות היא שהמשא ומתן הראשוני הוא זה שהשפיע הכי הרבה על כושר ההשתכרות של העובד/ת. בדיוק כמו שנטען בסעיף 1.
."
6.אצל בכירים הטעויות עולות הרבה יותר ביוקר. ככל שמועמד הוא בכיר יותר, כך מנעד השכר אצל המעסיק רחב יותר ויש הרבה יותר מקום למשא ומתן. אם טווח השכר לתפקיד זוטר הוא בין 6,000 ל- 8,000 ש"ח, לתפקיד סמנכ"ל, טווח השכר יכול לנוע בין 40,000 ל- 48,000 . בתפקיד הזוטר אם לא מנהלים נכון משא ומתן על שכר, ההפסד עלול להיות 24,000 ש"ח בשנה ואילו בתפקיד הבכיר, ההפסד, עלול להיות 96,000 ש"ח בשנה!
7. טעויות במשא ומתן, לא רק שמשפיעות שנים קדימה, אלא שהן גם משפיעות על תשלומי המעסיק לפנסיה, קרן השתלמות, קופת גמל וגם על כמה תקבלו עבור ימי מחלה, חופשה וכולי. משא ומתן שגוי, משפיע גם על רמת החיים אחרי פרישה משוק העבודה. למשעה, הוא משפיע על רמת החיים בכל שלבי החיים.
8. משא ומתן מוצלח חשוב תמיד ותמיד יש מקום למשא ומתן.

מתי מתחיל השלב של משא ומתן על שכר ותנאים?

רוב רובם של מחפשי העבודה נוטים לחשוב שהמשא ומתן מתחיל כששואלים אותם "מהן ציפיות השכר שלך?" .
שלב המשא ומתן מתחיל בשנייה שבה שלחת את קורות החיים שלך.
איך זה יכול להיות?
כי השנייה שבה מתחילת אומנות הרושם שלך ותפיסת הערך שלך בצד השני, היא בשנייה ששלחת את קורות החיים שלך. מסמך קורות החיים שלך הוא לא מסמך היסטורי שבא לספר את הניסיון התעסוקתי שלך.
למסמך קורות החיים שלך מספר תפקידים מרכזיים וביניהם:
1. לשווק ולמכור אותך לתפקיד שאתה רוצה. במילים אחרות, לפתוח לך דלתות להזדמנויות שאתה רוצה. פתיחה נכונה של דלתות לתפקידים המתאימים, היא גם פתיחה נכונה לרמת השכר שאתה רוצה.
2. לשווק ולמכור אותך במהלך ראיון העבודה.
3. לשווק ולמכור את הערך שלך למעסיק ומכאן גם את הערך הכספי שלך.
4. הערך הנתפס שלך, מתחיל כבר בקורות החיים שלך.

דוגמא להשלכות של משא ומתן שגוי

אם סיכמת עם המעסיק על שכר של 12,000 אך אתה לא יודע שהמעביד היה מסכים לשלם גם 14,000 . הפסדת שכר ברוטו של לפחות 30,000 שקל ברוטו לשנה כי הפסדת גם כל הסוציאליות שהיו מחושבות לפי 14,000 ולא לפי 12,000 (פנסיה, קרן השתלמות, קופת גמל, משכורת בונוס, ימי מחלה, ימי חופשה וכו').

שנה לאחר מכן אתה תתחיל לנהל מו"מ מהנקודה של 12,000 ולא מנקודה של 14,000 ולכן הטעות היא טעות נגררת. נניח שהמעסיק מעלה שכר ב- 5% לעובדים כל שנה. שכרך יעמוד על 12,600 ₪ ולא על 14,700 ₪ כפי שיכול היית להשיג. בכל שנה הפער יגדל ואתה תפסיד יותר ויותר כסף.

הכי גרוע זה שמאוד קשה לתקן את הטעות הזו. המעסיק לא יעלה לך שכר מ- 12,000 ל- 14,700 תוך שנה, למרות שזה מה שהוא היה גם ככה מוכן לשלם, אם רק אתה היית יודע איך לבקש, אם רק היית יודע לנהל משא ומתן על שכר בצורה נכונה שתייצר תוצאות אופטימלית עבורך.

טעויות של משא ומתן על שכר ותנאים יכולות להיות גם כלפי מעלה

יכול להיות שאתה מבקש שכר שהוא לא ריאלי, שכר שהוא גבוה מידי ובגלל זה אתה מפסיד את העבודות שאליהן אתה מתראיין.
נשאלת השאלה "מה זה שכר ריאלי?"
סוגייה של שכר, היא לא סוגייה אובייקטיבית ותמיד יש טווח.
השכר הריאלי שלך נגזר מהרבה מאוד פרמטרים:
1. מה הטווח המקובל בתפקיד?
2. מה הערך הנתפס שלך? (יכול להיות שאכן מגיע לך את השכר שאתה מבקש אבל המעסיק לא מבין למה מגיע לך אותו כי אתה לא מצליח להעביר את הערך שלך)
3. מה המצב הפסיכולוגי שלך? אם היית ב- 10 ראיונות ונדחית, יכול להיות שאתה כבר לא מאמין במה שאתה מבקש.
4. אם אתה מובטל כבר מעל חצי שנה, אז יכול להיות שאתה מוכן מאוד להתפשר. פשרה יכולה לסייע לך להתקבל לעבודה. יחד עם זאת, פשרה גדולה מידי, תגרום לך דווקא להפסיד משרות.
מוזמנים לקרוא מה קרה לניסים כשחיפש עבודה התפשר יותר מידי על השכר שהוא ביקש, לחצו כאן!

כמה לבקש במשא ומתן על שכר?

התשובה היא תלוי. תלוי בניסיון שלך, תלוי בתפקיד, תלוי אם אתה עובד או מובטל.
יחד עם זאת הכלל המרכזי במשא ומתן הוא: התוצאה שנקבל במשא ומתן, היא מה שציפינו לקבל ולא מה שיכולנו לקבל.
הכלל הנוסף הוא: ככל שנצפה ליותר במשא ומתן, נרוויח יותר
אולי אתה חושב לעצמך, אני איישם את הכללים הזה ואצפה ליותר ואקבל יותר.
ברוב המוחלט של המקרים זה לא יעבוד לך!
רגע… אבל לפני שנייה היה כתוב שאם נצפה ליותר במשא ומתן, נרוויח יותר.
נכון!
אבל… צריך שיהיה לך בסיס שעליו אתה מסתמך ומבקש יותר. המספר שבו תנקוב במשא ומתן, צריך להיות חקוק בתוכך ושאתה מאמין באמונה שלמה שאכן אתה ראוי ומגיע לך לקבל את השכר הזה.
אם אתה לא מאמין, זה פשוט לא יקרה.
זה לא עובד מהפה לחוץ. זה יעבוד לך רק כאשר זה יהיה מהפנים לחוץ.
ככל שזה יהיה יותר פנימי אצלך ויותר תאמין בזה, כך תוכל באמת לקבל את מה שאתה מצפה לו.

מתי תוכל לקבל את השכר הגבוה שאתה רוצה?

כאשר הערך הפנימי שלך והערך הנתפס שלך אצל המעסיק יהיו באותה רמה.
אם אתה מאמין שמגיע לך שכר גבוה אבל אתה לא יודע להסביר למעסיק למה מגיע לך אותו, אז לא תוכל לקבל את השכר שאליו אתה שואף.

לטיפים נוספים, מוזמים לצפות בסרטון על משא ומתן על שכר:

איך לנהל משא ומתן על שכר?

שי: שלום, אנחנו עם נורית אגמי, מומחית קריירה

אני ארצה עכשיו שתסבירי לי אחרי שעברנו את המשוכה של ראיון עבודה, הסברנו מה רע בנו, מה טוב בנו. ואנחנו ניגשים לשלב או בעצם לא ניגשים לשלב של לדבר על השכר. אז אני אשמח בכלל אם קודם כל תבהירי לי אם אני בכלל בתור מרואיין צריך לעלות את זה? לחכות שהמראיין יעלה את זה? במידה והוא מעלה את זה האם עליי לעכב או לזרום איתו? איפה מבחינה כרונולוגית היית ממליצה למקם את הדיון על משא ומתן על שכר?

נורית: אז ככה, לנהל משא ומתן על שכר ותנאים אפשר לדבר באמת שעות. אני אנסה להיות תמציתית ולתת כמה שיותר טיפים.

בנוגע למשא ומתן על שכר, לא כדאי שהמועמד יעלה את הסוגיה הזו בכלל, בשום שלב אפילו. כדאי שהסוגיה הזאת תעלה כמה שיותר מאוחר בתהליך הגיוס מהסיבה שאם אנחנו לוקחים את יחסי כוחות במשא ומתן על שכר, למעסיק יש הרבה יותר כוח מהסיבה שיש לו הרבה יותר מידע לגבי המסגרת שכר והתנאים שהוא רוצה לתת ולמועמד זה חסר.

לכן מבחינת המועמד כדאי מאוד לדחות את זה בתהליך כי היכולת של המועמד לנהל משא ומתן על שכר ותנאים ולהיות בעל מיקוח בתהליך… תהיה לו יכולת הרבה יותר גדולה כאשר זה יקרה בשלבים מאוחרים. כאשר המעסיק ירצה לתת לו הצעת שכר. סימן שהמעסיק מעוניין בו ואז יש למועמד גם עמדת מיקוח מסוימת. כאשר למועמד אין מידע, במידה והוא לא הצליח להשיג מודיעין עסקי…

שי: זאת גם אגב שאלה רלוונטית. יש איזה מקום שאת מייעצת למצוא בו טבלאות שכר מה נהוג במקצוע מסוים, מה נהוג בהתחשב בוותק. יש איזה טבלאות שהן זמינות או שזה באמת משהו שקשה לכרות?

נורית: יש טבלאות זמינות בהרבה אתרים באינטרנט אבל זה לא משהו שאני ממליצה להסתמך עליו במאה אחוז. זה מידע שכדאי לקחת אותו בעירבון מוגבל כי הטבלאות הללו מוטות. יכול להיות שאתה תסתכל ותהיה טבלה ויהיה כתוב שהשכר שלך אמור להיות 25 אלף ₪ ותבוא לחברה והחברה תציע לך בסוף, התקציב שלה, השכר שהיא רוצה לתת הוא 18 אלף ₪. במידה ואתה מובטל והמצב קשה או שאתה כבר מובטל תקופה ארוכה, אז גם אם הרווחת 23 אלף ₪ זה לא רלוונטי ואולי כן כדאי לקחת את ההצעה של 18 אלף ₪. אם אתה תגיד שאתה רוצה 25 אלף ₪ כי זה מה שכתוב בטבלאות אז אתה תפסיד את המשרה.

יש דרכים להשיג מודיעין עסקי. אני למשל הכנתי פעם ידיד קרוב לראיון עבודה וגם הצלחתי להשיג לו מידע מדויק כמה המעסיק שילם למי שהיה לפניו בתפקיד.

שי: אבל זה במקרה, זה מקרי…

נורית: זה במידה ויש לך הרבה נטוורקינג

שי: מה שאת אומרת, אם מציעים לי בשלב מוקדם, שואלים אותי מה הדרישות שכר אז אני אומר בוא נתקדם ונראה איך אנחנו ממשיכים. נגיד ואנחנו מגיעים למצב הזה ויש לי יכולת מיקוח גבוהה יותר מאוחר יותר בתהליך הגיוס. האם ששואלים אותי ואפילו יש לי כבר מודיעין עסקי לגבי השכר שרוצים לתת בעבודה, האם עליי לדרוש סכום שהוא גבוה יותר? מן טכניקת משא ומתן שאמורה להתפשר על סכום נמוך יותר או להיות ישיר ולהגיד בדיוק כמה אני חושב שאני צריך לקבל בהתאם למידע העסקי שקבלתי על המעסיק?

נורית: זה מאוד תלוי, קודם כל אני הייתי ממליצה שהמעסיק ייתן את הצעת השכר קודם מבלי שאתה תבקש. במידה והמעסיק לוחץ אותך, זה גם מאוד תלוי כמה אתה רוצה את העבודה. אם הוא לוחץ אותך אתה יכול להגיד לו שייתן לך הצעת שכר ואתה תשקול כל דבר לגופו. אם אתה מובטל או זו העבודה הראשונה שלך, אם אתה סטודנט שמחפש עבודה זה הדבר הנכון לעשות. כי מה שכרגע עומד על הפרק זה להשיג את הניסיון המקצועי והשכר פחות משחק תפקיד.

זה תלוי בהמון פרמטרים. זה תלוי אם אתה עובד. אם אתה למשל עובד ואתה מרוויח סכום מסוים שממנו אתה לא רוצה… ז"א אתה רוצה להישאר באותה רמת שכר או אולי אפילו לשפר. אז אתה כן יכול לנקוב בשכר שאתה מעוניין ומקסימום אתה אומר: אוקיי, לא יסתדר, לא יתנו לי את מה שאני רוצה אז בסדר אני לא מפסיד. אני לא רוצה לרדת ברמת השכר שלי. תלוי בקווים האדומים שאתה מציב. תלוי אם אתה מוכן לפעמים לעשות ירידה לשם עלייה. יש מקרים שאולי אתה משנה תחום או תפקיד. יש בזה המון פרמטרים. בעיקרון ההצעה שלי, אם אפשר להתחמק מזה, לא לנקוב בשכר וגם אם בכל מקרה לוחצים אותך שזה יהיה שכר שהוא יהיה ראלי במידה ואתה מאוד רוצה את התפקיד.

יש גם בעיה. אנשים לא מבינים, לפעמים הם חושבים שאם הם נוקבים בשכר גבוה מידי זה פוסל אותם לתפקיד אבל גם שכר נמוך מידי פוסל אותם לתפקיד. לדוגמא, בתחום העיסוק שלי שהוא השמת עובדים ובכירים, אם היה לי שכר לתפקיד, למשל, מנהל פרויקטים, שמוכנים לשלם 25 אלף ₪, זה מה שמקובל בשוק בתחום הזה בתפקיד הזה למספר שנות ניסיון מסוים ובא מועמד ואומר לי אני רוצה 18 אלף ש"ח. אז אני חושבת אולי הוא לא מספיק טוב לתפקיד. למה הוא מבקש רק 18 אלף. מה לא בסדר איתו?!.

שי: באופן עקרוני, מה שאת אומרת, תהיה פשוט. כלומר, לא מעל לא מתחת. תהיה ראלי. להיות ישיר בנושא הזה של משא ומתן על שכר.

נורית: כן, בנושא הזה כשאתה כבר מגיע לשלב אז כן, תהיה ישיר. תגיד לכמה אתה מצפה. לפעמים, אם אתה במצב שאתה מאוד צריך עבודה תגיד להם תנו לי הצעה אני אשקול את זה וזה עדיף. כי עדיף להרוויח 2,000 ₪ פחות ושיהיה לך עבודה מאשר להיות מובטל כי כל חודש שאתה יושב בבית אתה מפסיד הרבה יותר כסף. מצד שני, גם אם אתה מבקש 12 והמעסיק מוכן לשלם 14 אז יצא שבשנה אחת הפסדת  קרוב ל- 30 אלף שקל. אפילו יותר אם מחשבים סוציאליות ואולי משכורת בונוס.

שי: אני ממש מודה לך.

נורית: תודה.